Quanto Produto Entregar pra Cada Vendedora? Como Decidir sem Chutar

Quanto entregar pra cada vendedora é uma decisão que a maioria das distribuidoras toma no olhômetro — "leva umas 20 peças" — sem nenhum critério além da intuição do momento. O problema é que os dois erros possíveis (entregar demais ou de menos) custam dinheiro de formas diferentes, e nenhum dos dois aparece claramente até o fechamento do mês.

Os dois erros opostos, e por que ambos custam caro

Entregar produto demais significa capital seu parado na mão da vendedora, sem girar — e ainda por cima com risco de avaria, extravio ou perda de validade, dependendo do produto. Entregar de menos significa ela ficar sem o que oferecer justamente quando tem cliente interessado, perdendo venda que você nunca vai saber que existiu. Os dois problemas são invisíveis até alguém prestar atenção no padrão.

A métrica que importa: giro, não pedido

O que a vendedora pede nem sempre reflete o que ela realmente vende. Uma vendedora que pede muito mas devolve quase tudo está pedindo por insegurança ou hábito, não porque tem demanda real. O histórico de quanto ela efetivamente vendeu nas últimas remessas é um indicador muito mais confiável do que a quantidade certa pra próxima entrega.

Como usar o histórico pra calibrar a remessa

Olhar as últimas 2-3 remessas de cada vendedora já dá um padrão razoável: quanto ela recebeu, quanto vendeu, quanto devolveu. Se ela consistentemente vende 70% do que recebe, faz sentido manter volumes parecidos. Se esse número cai pra 30-40%, é sinal de que o volume (ou o mix de produto) está desalinhado com a demanda real dela.

Sinal de alerta: a mesma peça voltando remessa após remessa

Quando um item específico volta sem vender três remessas seguidas com a mesma vendedora, o problema não é falta de esforço dela — é que aquele produto não tem apelo pro público que ela atende. Continuar mandando a mesma peça é desperdiçar espaço que poderia ter algo que realmente gira naquela região ou perfil de cliente.

Decisão baseada em dado, não em achismo

Ter o histórico de remessa por remessa, vendedora por vendedora, à mão na hora de montar a próxima entrega é o que transforma "leva umas 20 peças" numa decisão de verdade — baseada no que aquela vendedora específica realmente consegue vender, não numa média genérica aplicada a todo mundo.